10423销售业务管理自考历年试真题及答案汇总-广东

10423销售业务管理自考历年试真题及答案汇总-广东

36. 简述产品型销售组织的优点和缺点。

答：产品型销售组织–是指企业按产品分配销售人员，企业将产品分成若干类，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。

优点有：（1）各个产品项目有专人负责，使每个产品都不会受到忽视；

（2）产品销售经理能有效地协调各种销售职能，并对市场变化作出积极反应；

（3）按产品进行专业化分工，有助于销售人员熟悉产品的特点，总结和积累各种产品有效的推销经验和方法；

（4）当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适；

（5）容易实现销售目标，有利于以利润最大化为目标进行商品管理，易于实现产销协调。

缺点有：（1）缺乏整体观念，在这种组织模式中，各个产品销售经理相互独立，可能出现他们为保持各自产品利益而产生矛盾；

（2）部门冲突，一方面产品销售经理对其他营销职能部门依赖性强，另一方面他们却未必有足够的权威能协调与广告部门、销售部门、生产部门和其他部门的关系并得到支持和配合；

（3）整体成本费用比较高，比较难管理；

（4）当企业的产品种类繁多时，不同的销售人员会面对同一顾客群，这样不仅使销售成本提高，而且也会引起顾客的反感。

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