09184营销渠道决策与管理自考复习资料
1.分销渠道(路径过程角度)分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程 中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。(组织机构进度)是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
2.分销的主体因素:①从买卖双方演化为买卖和又买三方。②个人形态演变为组织 形态。③分销主体的基本条件分为行为动机与能力。
3.企业需要关注的信息：
1宏观信息：政府的经济管制、优惠政策、法律措施、经 济周期性变化、消费特点及趋势、科学技术、行业现状、发展趋势、市场结构等。
2竞争对手信息：渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势、目标市场定位等。
3客户信息。销售能力、忠诚度、信用度、渠道贡献、合 作诚意、需求、主要的问题等。4公司信息。渠道现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、配送网络、市场机会、市场威胁等。
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