2022年4月自考谈判与推销技巧试题

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绝密★启用前

2022年4月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧

（课程代码00179）

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第一部分选择题

10.根据谈判方格可知，解决问题导向型的组合是

18.下列各项中，不属于退货商品清点内容的是

19.客户认为产品因包装或装卸不当造成在发货途中损失。这类顾客投诉属于

20.大零售商要求供应商就订单、发票以及装运通知单等方面达成一致，其原因是为了

21,对待工作认真、严肃，决策谨慎。这类顾客属于

22.当顾客说“我下次再买吧”之类的话时，表明顾客提出了

二、多项选择题：本大题共6小题，每小题2分，共12分。在每小题列出的备选项中 至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。

23.下列各项中，属于企业价值链的辅助活动的有

28. 客户销售管理子系统的功能包括

A.客户管理 B.联系人管理

C.销售管理 D.时间管理

E.呼叫中心

第二部分非选择题

三、 简答题：本大题共6小题，每小题6分，共36分。

29. 简述在谈判中“创造性地解决问题”的含义。
30. 简述联合利益的来源。
31. 如何理解影响和改变谈判空间的因素？
32. 权力性推动包括哪些？
33. 在拟定拜访计划时要确定哪几个方面的内容？
34. 简述售前服务的主要内容。

四、 论述题：本大题共2小题，每小题iG分，共20 jj O

35. 联系实际说明让步策略的实施必须遵循的一般原则。
36. 联系实际说明激发顾客购买欲望的方法。

五、 案例分析题：本大题共1小题，10分。

37. 背景材料：

国外手机在中国市场普遍采用全国代理制，在分销渠道上做国外手机一级代理的大型 代理商基本上控制了手机分销市场。通过二级甚至三级的中间商，他们把数以千万计的 手机覆盖到全国绝大多数市场，到达零售层面。

分销势力需要■整合的压力来源于手机市场的激烈竞争。竞争的激烈导致手机价格和 厂商利润的持续下降，而在手机厂商这一上游层面进行的整合也必然波及到中下游的分 销和零售。现在不论手机厂商还是分销商都把“扁平化”挂在嘴边，手机厂商要直接与 零售商建立联系，中间商也在谋划进入零售层面树立自己的品牌。

零售层面的整合也由专卖店的壮大和通信市场手机大排档的萎缩而开始，前者以良 好的售前售后服务改变了顾客的购买习惯，越来越多的人认为购买手机应该到正规的专 卖店去。而手机大排档曾经以大量经销价格低廉的水货吸引了大批消费者，但售后支持 差的水货这柄双刃剑也彻底败坏了通信市场的声誉，窜货、水货、更换原装配件等成了 通信市场上挥之不去的幽灵。

根据以上材料回答问题：

（1） 评估中间商的标准有哪些？

（2） 渠道成员改进策略有哪些？

（3） 直接激励中间商的方法有哪些？

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