00179谈判与推销技巧自考历年真题及答案合集（附复习资料）

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一、文化与谈判

[名词解释]文化：是泛指社会群体在发展中形成的知识、经验、信仰、价值观、处世态度、习俗、社会阶层结构、社会角色、宗教、时间观念、空间关系观念以及物质财富等等的积淀。

跨文化谈判  当双方跨越文化进行谈判时，双方也都把各自的文化摆到了谈判桌上。在这个过程中，文化以一种微妙而又繁琐的方式影响着双方的谈判态度与谈判行为。

文化的约束与离间作用  文化的身份证明概念描述了同一文化对谈判态度与谈判行为的约束和界定，即文化作为一种社会群体所独有的特征，文化将从总体上约束或界定谈判态度和谈判行为，从而影响谈判者对利益、立场的理解和解释，影响谈判者对权利标准与原则的运用和选择，影响谈判中的言行模式和沟通方式，影响谈判者在寻求达成协议过程中谈判策略的选择和运用。

文化的抵御中心概念阐述了文化差异对谈判态度与谈判行为的离间作用，即文化的差异先于谈判态度和谈判行为的差异而存在，文化会影响谈判态度和谈判行为的选择，从而，在跨文化谈判中，不同文化所导致谈判者在谈判利益和策略行为的差异将与谈判者在利益和目的方面的分歧、差异交织在一起，形成谈判中的冲突、争端和对峙。然而，文化的离间作用也促使谈判者之间逐渐建立起一种关系，这种关系或者强化了谈判者初始的态度和预期，或者在沟通中使双方相互借鉴，帮助谈判者根据双方的策略调整自己的策略。

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