00186国际商务谈判自考历年真题及答案合集（附复习资料）
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35．联系实际说明如何确定谈判目标与对象？
36．试述制定国际商务谈判策略的步骤。
六、案例分析题（本大题12分）
37．背景材料：
一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？
（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？
（3）应采取哪些措施克服这一障碍？
（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
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