谈判与推销技巧自考试题和答案

高等教育自学考试

谈判与推销技巧试题和答案

课程代码：00179

一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是(　B　)1-8

A.谈判主体 B.谈判客体

C.谈判环境 D.谈判结果

2.谈判冲突发生的真正原因是(　D　)2-26

A.利益不均 B.互不相让

C.互不信任 D.沟通不充分

3.与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于(　B　)3-60

A.联合利益 B.共享利益

C.公共利益 D.统一利益

4.谈判空间就是(　D　)4-68

A.谈判的最大限度

B.谈判的适中限度

C.谈判预计达成协议的区域

D.谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域

5.己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多的战略是(　　A　)5-109

A.竞争战略 B.和解战略

C.折中战略 D.合作战略

6.谈判者要调动各种因素、使用各种谈判策略争取达成的目标是(　B　　)5-89

A.顶线目标 B.期望目标

C.可接受目标 D.底线目标

7下列不属于谈判僵局产生的原因的是(　D　)7-154

A.自己制造的僵局 B.对方制造的僵局

C.由于双方原因产生的僵局 D.由于环境原因产生的僵局

8.有“契约之民”雅称的是(　　B　)9-208

A.日本人 B.德国人

C.英国人 D.美国人

9.通常用于同类顾客比较集中时的产品推销的人员组织结构是(　C　　)10-224

A.区域式 B.产品式

C.顾客式 D.复合式

10.对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。这种处理顾客异议的方法是(　D　　)12-305

A.转折处理法 B.以优补劣法

C.冷处理法 D.委婉处理法

11.将过期的食品跨区域销售的行为属于(　C　)13-339

A.自然性窜货 B.良性窜货

C.恶性窜货 D.替代性窜货

12.下列选项中，可以帮助产品陈列达到有效的方法是(　　D　)13-336/337

A.将产品尽量放到高货架上，防止儿童损坏商品

B.将有损坏的商品放在前面，以免损坏更多商品

C.分散陈列产品，使得商品在货架上显得更多

D.陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购

13.顾客与理发师之间的买卖发型服务属于(　　C　)14-347

A.附属服务 B.事务性服务

C.单纯服务 D.技术性服务

14.直接激励中间商，提高其积极性的形式中不包括(　A　　)15-408

A.帮助中间商进行零售终端管理 B.开展促销活动

C.返利政策 D.价格折扣

15.具有联系人管理功能的客户关系管理子系统是(　　C　)16-424/425

A.客户市场管理子系统 B.客户支持与服务管理子系统

C.客户销售管理子系统 D.客户忠诚度评估子系统

16.客户组合策略中不包括(　C　　)16-441

A.集中策略 B.区分策略

C.标准化策略 D.个性化策略

17.谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是(　　A　)1-10

A.谈判磋商 B.谈判开局

C.谈判准备 D.谈判终结

18.从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是(　　A　)4-73

A.强制性 B.遵从准则和客观准则

C.认同力 D.知识和信息

19.下列各项中不能用来确定推销人员规模的是(　　C　)10-225

A.工作量法 B.销售百分比法

C.销售业绩法 D.销售能力法

20.餐厅严格控制客人用餐过程中的点菜、等候上菜、茶水及用餐结账等各个环节的管理属于提高服务质量的(　B　　)14-383

A.标准跟进法 B.蓝图技巧法

C.FABE法 D.接触点法

21.在选择中间商时，主要使用的方法是(　A　　)15-395

A.评分法 B.绩效法

C.筛选法 D.工作量法

22.下列推销活动分析的方法中，可能运用到定基动态比率计算的是(　　B　)10-241

A.绝对分析法 B. 动态比率分析

C.因素替代法 D.量、本、利分析法

二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

23.下列选项中，属于广义的谈判利益的有(　　CDE　)1-11

A.利润空间           B.投资回报

C.改善彼此的关系     D.遵循平等的原则

E.增进社会福利

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