自考《薪酬管理》重点知识(06091)

自考《薪酬管理》重点知识(06091)

薪酬管理

1.销售人员是客户了解企业的一个重要“窗口”。他们是客户与企业之间联系的一个最重要的桥梁和媒介。销售工作的实质在于通过与客户的互动来说服他们购买企业所提供的产品或服务。

2.销售人员的工作主要的特征：①工作时间和工作方式的灵活度都很高，很难对其工作方式进行监督②销售人员的工作业绩通常可以用非常明确的指标来衡量③销售人员工作业绩的风险性

3.企业管理层通常借助以下指标来判断销售人员薪酬计划的有效性：①增长指标②利润指标③客户满意度和忠诚度指标④销售人才指标⑤薪酬投资的收益指标

4.销售人员在选择薪酬方案时，企业考虑最多的问题是：①薪酬方案给企业带来的总成本②销售职能在企业的经营战略中所扮演的角色③销售工作自身的特点

5.市场上存在的销售人员薪酬方案主要有四种：⑴纯佣金制（是指在销售人员的薪酬中没有基本薪酬这部分，其全部薪酬收入都是有佣金构成。佣金通常是以销售额的一定百分比来提取的，所以在实践中又经常称为销售提成）⑵基本薪酬加佣金制（在这种薪酬制度下，销售人员每月领取一定数额的基本薪酬，然后再按销售业绩领取佣金）⑶基本薪酬加奖金制（佣金直接由绩效表现决定，而奖金和业绩之间的关系却是间接的。但通常情况是，销售人员所实现的业绩只有超过了某一销售额，才能获得一定数量的奖金）⑷基本薪酬加佣金加奖金制（这种薪酬制度设计的特殊性在于，它将佣金制和奖金制结合在一起）

6.纯佣金制的优点是，它把销售人员的薪酬收入与其工作绩效直接挂起钩来，因而激励作用非常明显。缺点：这种情况下，销售人员的收入往往缺乏稳定性，易受经济环境和其他外部因素的影响而大幅度波动，同时销售人员容易忽视其他一些尽管对企业非常重要但是与销售人员的薪酬没有直接联系的非直接销售活动

7.销售人员的奖金确定主要取决于两个指标：一是销售指标，二是利润指标

8.销售人员薪酬方案设计的步骤：⑴组建新的薪酬方案设计团队（一个有效的销售人员薪酬计划包括四大步骤：评价、设计、执行、再评价）⑵评估现有的薪酬计划（这里有三个要素必须注意：①对经营战略支持程度②是否达到了支出目标③是否提高了销售队伍的有效性）⑶设计新的薪酬方案⑷执行新的薪酬方案（主要表现在：①计划的发布与沟通②对一线销售管理人员进行相关培训③对新的薪酬方案的实施情况进行监控）⑸评价新的薪酬方案（主要内容：①客户方面②产品方面③成本与生产率指标）

9.在销售人员薪酬计划设计小组中，来自不同部门的人承担着各自不同的责任：①销售部门，应当首先负责将内部目标与外部条件联系在一起②市场部门，应当提供有关产品和市场营销目标方面的信息③财务部门，必须从业务预测的角度提供关于产量以及利润目标方面的信息，这些信息有助于制定一些定额④人力资源部门，在新的销售人员薪酬计划的设计过程中扮演着至关重要的角色。该部门最适合主持并推进新计划的设计过程⑤信息部，可以帮助设计小组处理绩效和薪酬水平的数据

自考06091《薪酬管理》考试重点知识

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