08770消费者行为学自考复习资料

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 动机是引导人们作出行为的过程 动机的强度 ：愿意花费精力达成目标的程度驱力理论：人们关注那些唤起不愉悦状态的生物需要， 并被推动着去缓解由这种唤起引起的紧张感期望理论： 人们的行为在很大程度上是由达成想要的结果 （正诱因） 的期望牵引的。认知失调理论 ：该理论基于以下假设， 在生活中人们有对秩序和一致性的需要，而失调（紧张）出现在信念或行为之间互相冲突的情况下。这种在两者之间取舍产生的冲突通过减轻认知失调的过程得以解决， 寻找一种方式缓解这种失调从而消除不愉快的紧张。动机冲突类型：双趋冲突（认知失调理论） ：个体必须在两个合意的选择中做出取舍。 趋避冲突： 个体即渴望达成一个目标，同时又希望回避它。双避冲突： 个体面临着两种不情愿的选择。介入： 一个人基于其内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性。客体：指一个产品（或品牌） 、一则广告或一种购物情景介入形式 ：产品介入，与消费者对特定产品感兴趣程度有关 （定制化产品）；广告介入，消费者处理营销传播信息的兴趣（印刷品） ；购买情景介入，在不同背景下购买相同产品发生的差异（主题零售店） 。价值观 是认为某种情况比其对立面更好的信念