谈判与推销技巧自考复习资料（超实用）

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（全国通用）

第二章 谈判中的合作与冲突谈判

1、冲突与价值索取

冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。谈判中的冲突主要包括以下5种：第一，利益冲突。这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的。第二，结构性冲突。引起这类谈判冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为。第三，价值冲突。这类冲突产生的主要原因有：谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。第四，关系冲突。强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因。第五，数据冲突。缺乏信息、掌握的是错误的信息、对相关信息诠释的差异是造成数据冲突的主要原因。

2、谈判过程中冲突与合作的关系

谈判过程中冲突与合作的关系可以概括为：（1）谈判是合作与冲突兼而有之的过程（2）谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化（3）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。

3、“非赢即输”与“双赢”的谈判哲学

“双赢”的谈判哲学认为谈判是谈判者采用创造性的手段寻求联合收益的过程。奉行这种谈判哲学，是以谈判者相互间的充分沟通和信息共享、谈判者的合作性和创造能力，消除彼此之间的竞争和对抗，消除索取价值的行为。但是“双赢”真正可以实现的前提是谈判者不存在根本性的冲突，利益完全一致。否则，在利益分配中必然会出现索取尽可能多的价值，获得对己方更有利的利益分配结果的索取价值行为。即便谈判者将他们的偏好完全开诚布公、相互彼此信任和富有创造力，也无法完全排斥谈判者的索取价值行为。因此，作为一种谈判思想，“双赢”哲学是有一定缺陷的。

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