试想一下，有两个客户，一个客户每年赚五六十万，家里有多套房子，还有数百万的存款。
另外一个客户呢，每年只能赚三四万，家里家外就一个人赚钱，基本没有银行存款，而且还有一些债务，甚至是入不敷出的状态。
两个人都还算健康，都处在人生的中年，两个人都是上有老下有小，请问两个人究竟谁更需要保险？
其实不难想象，如果第一个人病了，家里人会怎么办呢？他是家庭的经济支柱，不惜一切代价，找最好的医生，选最好的医院，用最好的药物，有一线希望用百倍的医疗资源，有没有保险都要全力以赴的想办法医治。
第二个人病了呢？他本身就是家庭的支柱，收入一下子就断了，而且还需要一大笔钱，有病对他来说那就是雪上加霜，屋漏偏遭连阴雨。已经陷入财务困境的家庭，家里人可能会怎么样呢？借钱没有门路，医治没有费用，病人自己可能会说，要不算了吧，我可别再成为你们的负担，如果治不好还要拖累家人，放弃治疗吧，我就这个命。
两个家庭谁更需要保险呢？这时候如果从重大疾病的角度说，其实第二个家庭更需要保险，因为他既没有钱治病，缺少好的医疗资源，又需要钱来补偿收入的中断，这个时候如果有保险那确实是雪中送炭。对第一个家庭来说，此时的保险是锦上添花而已。
从这个视角看，应该是没有钱的人更需要保险。但问题的关键是没有钱的人没有财力支撑，同时也缺少保险观念，他买不起保险呀。
正因如此，几乎所有的保险公司都在想着进军高客市场，都在想着如何开发有钱人，因为买保险的基本前提就是有钱有决策权有观念。
我们再变化一个场景，还是以上两个人，他们都已经人到晚年，奄奄一息，在这个世界上没有多少时日了，两个人谁更需要保险呢？
第一个人家里有几套房子，还有几百万的银行存款，第二个几乎没有存款，也没有什么可以传承的资产。这个时候再看，两个人究竟谁更需要保险呢？很明显，这时候就是第一个人，也就是那个富裕的家庭更需要保险了，因为他需要做财富传承，需要提前做好资产规划，需要做财富的保值增值，还需要做好税务筹划等，保险的诸多功能对第一个人就显得尤为重要了。
在意外和重大疾病面前，没有钱的人面对风险时更加脆弱，更需要保险。
在财富规划和传承面前，一个拥有财富的人更需要保险这个工具。
如果是养老呢？相对来说，还是没有钱的人更需要钱，更需要源源不断的与生命等长的现金流。有钱的人这时候买保险更是锦上添花。
综合分析发现，其实没有钱的人更需要保险，但现实的矛盾就在于没有钱的人没有能力购买保险。有钱的人在面临财富传承的时候同样需要保险，在面对养老的时候有保险是锦上添花的作用。
卖保险难就难在特别需要的人没有能力没有钱没有观念，有钱有观念有缴费能力的人对这事没那么迫切。于是我们穷尽办法寻找并挖掘那些没有迫切需要却有缴费能力的人，也就是大家都在想尽办法进军高端，开发和挖掘高端市场，努力的维护和经营这个群体，通过所谓的财富传承吧，高端的养老社区吧，高品质的医养服务，税务筹划吧，来激发有钱人对保险的潜在需求，从而打开高端市场的那道门。
认真想想，高端市场确实是创造出来的，高端客户的保险需求是激发出来的，为什么呢？香港，台湾，新加坡，日本，美国，深圳，上海，北京这些地方的保险需求为什么旺盛呢？归根结底还是经济环境好，大家的观念相对先进，保险市场和客户的需求被激发出来了，因为经济发达，民众富裕，收入可观，保险行业在这些地方就分外发达。
道理就这么简单。
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