在中国做SaaS并不容易，这段时间有很多争议和争论，但我最近了解到一个产品在过去4年里实现了巨大的增长和超过100%的盈利。 ARR预计明年将达到100%，而它成立仅五年。

该产品就是Worktile团队于2019年打造的一款类似Jira的智能研发管理工具PingCode。虽然PingCode成立还不到五年，但团队在中国做SaaS已经有10年了，可以说我们已经走过了中国比较完整的SaaS周期。

为了更好地理解这个过程，我和WorktilePingCode的创始人王涛坐下来，分享了他和他的团队作为SaaS企业家10年的经验以及实现的产品：我们详细讨论了如何创建PingCode。在当前环境下，预计将出现快速、大规模的增长。

作为10年的老朋友，我们聊了很多话题，有很多地方我非常认同王涛的观点，即在中国做SaaS关键是赛道选择。垂直应用场景。

PingCode目前取得的成绩，与赛道和场景的选择，以及基于客户需求的多项本土化创新有很大关系，包括团队层面的约束以及PingCode在AI思维上的布局。这也是国内SaaS产品非常少见的领域。这次谈话很长，所以我想分享一些要点。

Worktile 的经验：B 端产品依靠流量变现不现实

十年前，当移动互联网刚刚起步时，王涛创立了Worktile，一款通用的团队协作工具。和大多数创业者一样，Worktile 的团队一开始对商业化了解不多，只是想先打造一个产品，然后通过流量变现。初期比较顺利，当时市场条件良好，整体用户增长也比较快。

这个阶段持续了大约三年（2014-2016），但实际上团队在2015年底发现这种方法可能不可持续。钉钉仍然拥有数亿用户，但这种模式不可持续。 B端产品看似可持续，靠流量变现其实不太现实。

从2016年开始，Worktile将公司定位为SaaS公司，开始寻找通过工具本身提供服务来创收的方法，并调整公司结构引入销售团队。在此之前，还没有全公司范围的销售团队，也没有客户运营、客户成功、交付等所谓SaaS产品的基础标准配置。

由于之前的流量基础，2016-2017年整体表现还不错，但第一个月就盈利了。短短两年时间，中国市场的流量消耗几近枯竭，难以为继，团队不得不重新思考SaaS的现状。

总而言之，如果Worktile保持他们目前的打法，充其量只是一件小而美好的事情，但团队有更大的梦想，所以从2018年开始，团队整体将开始思考未来的方向。畅销海外市场及新产品。在做了大量的市场研究并回顾了过去几年我们在构建Worktile 时遇到的陷阱之后，我们最终得出了构建PingCode 的结论。

2019年1月1日，公司正式推出PingCode产品。这里最大的变化是SaaS 行业的垂直度现在有两个方面。一是行业垂直，比如金融、物流行业等，二是人群垂直。例如，Moka选择了HR组，芬香斯克选择了销售相关组，PingCode选择了行业和研究组。

为什么做 PingCode：赛道的选择是中国 SaaS 市场的关键

王涛与我分享了他当初选择创建PingCode 背后的一些逻辑。

首先，这是基于团队对中国SaaS市场宏观层面的理解。王涛表示，从宏观上看，美国B端市场有很多市值数百亿美元的公司，而中国C端有很多优秀的产品，我认为B端很少。边。虽然这些软件和数字经济发展阶段的差异有影响，但这种现状与整体宏观环境并不相符。

接下来，要在中国市场打造SaaS，赛道的选择最为重要。王涛先生把这条路比喻为“矿井”。金、银或土矿开采的选择是决定成功的决定性因素。即使选择错误，也很难成功。你工作有多努力？

美国市场的特点是金矿数量多，ARR能达到1亿美元的单一功能市场也很多。其中最受欢迎的是Calendly 和Zapier。国内市场、前产业用一句俗话概括了王涛所说的三个赛道。每个客户6X4、4X6、5X5 或6 位数的成本。最难的类型是5X5。

对于PingCode所处的行业和研究领域，王涛认为是6X6（六位数客单价）。如果市场痛点不够强烈，则意味着SaaS 中的两个基本原则并不成立。一是续约困难，二是客单价没有那么高。客单价是4位数还是6位数，要看问题。

在产研领域，20人以上的产研团队通常无法很好地协同工作，除非有一套完整的工具支持。在一线城市，开发商每年的成本最低为30万元，对于工作经验3年以上的开发商来说，成本更高。该领域的浪费增加了公司的成本。所以这里的问题是由协作模式本身决定的。这就是每位客户6 位数成本背后的逻辑。

很容易理解，客户数量是六位数。只要有研发，就会有需求，所以客户数量是相当多的。从Jira在国际市场的用户画像来看，开发者群体是中间核心群体，其次是IT从业者（比例约为1,333,605人）和所谓的知识工作者群体。这三个层级本质上对应着PingCode 的核心用户群。

从GitHub等数据来看，如果全球目标价值客户为100万，则意味着中国约有20万至30万开发者。按照这个比例，6位数的客户数量几乎是一样的，所以这个6X6的模型决定了PingCode本质上发现了一个宝库。这是我们最初决定启动PingCode 的核心原因之一。

王涛表示，之前创建的Worktile是餐饮行业比较常见的产品，而龙湖在房地产行业也拥有足够大的客户群，适用于常见的项目管理场景。这也是各厂家纷纷涌入这款卡车并且仍能保持增长的主要原因。但也存在一个问题，就是客均价低，属于5X5类型。这种类型在国外比较成熟，比如Monday.com，客单价只有2000美元，换算下来就是14000美元，其实和Worktile差不多。综上所述，你需要找到“更痛苦”、更具有规模效益的问题“宝库”。

第3点取决于该轨道是否形成既定模式。如果这个赛道上有一个标杆企业已经形成了客户群体的认知，那么就无能为力了。在开发PingCode 时，团队认为卡车仍处于起步阶段，PingCode 还没有机会成为定义其他卡车的主要产品。销售、财务、人力资源等行业已形成较为强势的格局。

最后，新创和本地化带来了机会，尤其是面对Jira 的竞争。

回想起来，王涛认为当时的这些决定基本是正确的。他们于2019 年开始将PingCode 作为产品构建，并于2020 年底开始商业化。 PingCode 的客户价格是Worktile 的5 倍，甚至超过了它。 Worktile的所有产品继Seedpit之后，PingCode的商业化总体上比较顺利，成为非常有前途的第二增长极。

坚定做 SaaS 订阅，公司健康是第一位

目前，PingCode的客户主要集中在两大行业。

一是软件互联网，既有游戏、电商、工业软件等B端，也有C端，其最鲜明的特点就是产品数字化。例如，小红书就是其标杆客户。 C端和B端主要专注于企业服务。

另一个行业是制造业。公司的产品是软件和硬件的结合体。尽管按数量计算，制造业是第二大客户群体，但按收入计算，它已经是PingCode 最大的客户群体。

说实话，我对它的生产率感到相当惊讶，但王涛说这就是它与其他同类产品的不同之处。

PingCode想要实现的是一种一体化的整体解决方案，他称之为用于研发的操作系统（OS），其核心功能是最大化连接性。

王涛指出，由于中国是制造业大国，软硬件行业的需求相对本地化，海外80%以上的Jira处于敏捷场景，相比之下国内可能有60%左右。变得不敏捷。然而，敏捷化正在成为硬件行业的趋势，软硬件研发过程的协同是整个行业的新命题。因此，PingCode 已经跟不上这种需求的变化了。针对这一要求已经做了很多工作。

同时，该部门的需求相对标准化，使得公司能够快速适应客户需求，这也是为什么制造是PingCode最大的收入来源。过去三年，PingCode 的ARR 收入增长超过100%，今年继续保持这一增长速度。

在增加收入的过程中，王涛认为，最大的成绩之一是三年内购买客户的比例从80%下降到20%以下。这个过程的实现主要取决于选择。坚持SaaS订阅模式的战略重点。具体措施的核心是对内将销售激励规则向订阅倾斜，对外增强云版产品功能和迭代能力，用价值引导客户选择。

这种转变对于公司来说在早期是比较痛苦的，并且会导致收入发生很大的变化，但是当老客户的续订量超过了当月的销售额时，那就是你获得回报的时候。当时的投入产出比是非常高的。

目前，PingCode到明年将拥有近1000个付费客户，每个客户的平均成本将从三年前的4万左右增加到现在的15万左右，所以明年过亿的ARR是个大问题。这将是一个更大的惊喜。

尽管成长迅速，但王涛一直强调，自己10年的SaaS经验，从Worktile到PingCode，帮助他建立了公司整体发展的基本理念。第一是健康发展，第二是成长，这是基础。确保公司盈利并实现增长。这是我非常推崇的经营理念，相信经过近两年市场估值的大幅调整，这已经成为全球SaaS行业的共识。

为了实现这一目标，我们在公司内部构建了具有各个维度投资回报率的全公司良性发展模式。其核心是标准化的结构。以销售模式为例，Worktile 的经验让客户运营（PLG）从一开始就成为了PingCode 非常重要的一部分。随着产品的改进和客户群体的变化，销售模式转向SLG方式，客户选择更加集中于投资回报率高的核心客户。

得益于产品本身的标准化，还为此标准化构建了内部CRM系统，包括客户运营、客户服务、财务整合等。 PingCode 的单一销售代表效率提高了3 倍以上。

接下来，增加对销售驱动增长(SLG) 的投资，该增长直接锚定客户而不是潜在客户转换逻辑。例如，在芯片领域，PingCode已经与100多家客户签订了协议，但中国实际上有3000多家芯片公司有偿付能力，接下来的100到300家，然后还有300家我们。希望将公司数量增加到500家。

同样，中国汽车全产业链有13万家企业，与PingCode直接相关的企业可能有数万家。这就需要新的渠道和经营方式。对于PingCode这样的企业来说，如果有3000个付费客户，上市基本上就可以了。

然而，为了保持这种健康的状态，您需要拥有一个如上所述的可靠的SaaS 订阅系统，而PingCode 从一开始就不会进行定制。王涛认为，行业越垂直发展，产品就越标准化。

目前，PingCode的标准产品可以满足80%客户的80%痛点需求，而剩下的20%现阶段选择压制。逻辑是，你只要把工作做好就可以满足核心。核心客户需求。王涛认为，如果你跨过了做SaaS时的陷阱，这里的平衡就更容易理解了。

AI 对研发管理行业的重构

经过5年的发展，PingCode的产品已经更新到5.0版本。不用担心明年的ARR会超过1亿，但王涛相信这是他发现真正PMF的时候。它实际上很长。在DevOps链中，PingCode的产品目前在开发部分已经比较成熟。超过35% 的客户已从Jira 迁移，这一事实证明了这一点。当然，本地化替代方案也有一些好处。

在产品迭代过程中，除了一些标准化需求外，客户还面临很多本地化需求，特别是硬件开发流程与制造客户软件之间的协作，比如基于芯片开发需求的评审节点。我们开发了基于版本的基线功能。此外，为了提高研发效率，我们对整个研发流程进行数字化和BI赋能，提供洞察。这些本地化创新本质上是从一开始就与客户共同创造的。

此外，PingCode在最新5.0版本中引入了一系列人工智能功能，成为国内首个利用人工智能增强研发管理的产品，有望重塑整个研发管理工具链。

王涛表示，PingCode从一开始就定位为新一代智能研发管理工具，其核心体现在数字化、自动化、智能化上。尽管处于良好的阶段，但直到人工智能出现之前，智能才找到支持。

经过研究和了解客户需求，PingCode 目前已经建立了人工智能的两大核心能力。与我们之前介绍的一些C端AI产品类似，现在任何业务流程都可以称为AI。人工智能解决：

第一个是基于人工智能的Copilot，它类似于智能合作伙伴，可以帮助您利用PingCode，这一功能将包含在未来所有SaaS软件中。一个非常简单的例子：PingCode 客户需要以可视化方式运行许多查询。以前有一定的门槛，但现在有了AI的帮助，你可以通过输入很多问题直接得到答案，通过AI交互完成任务。人工智能在这里呈现的价值正在改变软件交互的方式。二是提高使用效率。

第二个特点是基于人工智能的工作流程，即研发工作流程。相比于提高效率，我更看好人工智能在改变业务流程方面的价值。生产力的提高最终会带来改变。在生产和企业业务中，这是工作流程的变化。 PingCode的产品涉及产品经理、设计师、开发人员、测试人员、IT等，每个开发人员环节都有很多小流程，而PingCode本质上解决了我这个工作流程问题。

此工作流程中的每个角色都涉及协作，人工智能可以在每个细节中发挥重要作用。举一个非常简单的例子，一些PingCode 客户希望有一种方法来为产品经理选择真正的需求。从数以万计的需求中确定优先级，一旦选择了它们，您可能会花费50% 的时间来规划需求，并花费50% 的时间。花费在将需求转化为产品上。

现在，只需对这个小型工作流程进行一些修改和调整，人工智能就可以快速生成结果。当所有环节都得到改善时，AI本身就带来了巨大的效率。基本上任何难以想象的、可能需要人类参与的工作流程都可以依赖这个人工智能。

王涛以自己为例。我们目前有4,000 多个需求，其中许多实际上可以合并。产品团队需要定期清理他们的需求，但实际上仍然存在很大的误差范围，这一步实际上可以合并。当用户提交需求时，人工智能可以首先判断需求是否重复。因此，有很多工作流程可以通过人工智能来重构和加速。

综上所述，人工智能可以替代大部分需要人类完成的事情。一方面，人工智能加速自动化。过去，自动化需要从流程A转移到流程B，需要完成。您现在可以跳过每个过程。

PingCode 未来的 4 个发展方向

在我看来，虽然现在的PingCode已经取得了非常好的成绩，但是王涛对于未来已经有了非常清晰的发展路径，并且在1-2年内我们希望PingCode能够实现行业研究定义的能力。成为行业第一，实现PingCode和Jira在客户心目中的使用频率一致，通过本地化能力创新，获得核心客户群的市场份额。目前，PingCode 已经拥有每周和每月的活跃用户。首先是在日本。

除了在产品层面不断创新之外，我认为王涛提到的这些方向在此时都是非常符合逻辑的选择。

一是增加产品的深度和广度。在生产和研究中，场景和人群的扩展并不是从前端客户开始的。这是一个非常长期但又非常碎片化的场景，设计师的角色和角色以产品结束，然后延伸到程序员、测试、运维、IT和安全等。

所以第一次拓展是场景和人的一个汇聚点，现在PingCode在开发端（需求管理和开发管理）形成了DevOps的完整闭环。接下来的Ops部分是它的可扩展方向和单元。这个客户的价格较高，但中国面临的挑战是如何平衡标准化和个性化之间的矛盾。

我认为PingCode 和Worktile 之间的集成是另一个区别和优势。如今，Worktile拥有约6000家客户，但PingCode的核心仍然是行业和研究团体，其解决的核心需求。简单来说，PingCode 提供深度，Worktile 提供宽度。

对于喜欢一体式解决方案的国内客户来说，集成这两种产品是自然的选择。整合可以让企业实现更大的价值。

全球化国内SaaS产品的全球化是我一直非常关注的一个方向。我认为像PingCode这样在场景和人群上都比较常见的产品有巨大的全球化机会。所以，除了上面卡车可扩展性提到的行业和群体之外，王涛还提到了区域可扩展性的概念，我觉得这个概念比较实用。

事实上，王涛表示，PingCode实际上已经在海外商业化，团队已经对日本人有了很好的了解，所以下一步要进一步扩大运营和落地方式的选择，这也是事实。比如重度的代理体系、非常成熟的软件销售文化等等。在他看来，了解市场是最重要的，产品层次和多语言是次要的，因为这些可以快速落地。

深化人工智能，引领研发管理智能化革命带着生产力革命的重大使命，王涛表示，人工智能能力将是PingCode持续的平台级功能，建立在现有能力的基础上，我们相信PingCode AI将快速迭代并获得成功。更好的。适合AI时代的新开发者包括但不限于：

客户提交的大量需求和工单可以通过PingCode AI 进行快速需求确定和分析，从而自动进行需求优先级和调度，并协助完成代码片段和代码完成过程。自动化测试过程由PingCode AI完成，搜索以新的方式完成，PingCode AI为研发团队人员提供最佳建议。我相信PingCode AI 可以自动实现流程定义，并通过授权正确的人员采取正确的行动并支持我了解到的决策来简化和简化信息和人员的流动。王涛，尤其是他选择的方式，他的坚韧和克制。最后，当我让他总结一下过去10年的SaaS经验时，王涛回答说： “核心很稳定，而且在山上。”

这句八字真言，帮助PingCode成长为中国研发管理“金矿”中的顶尖玩家。我们将拭目以待，看看这是否能继续推动PingCode 转型为下一个Jira。

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